Exploitation: Real Estate

知らない間に、横行するぼったくりの被害者になってませんか？ 相場感で、「両手」物件押し売りの"悪徳"不動産業者を見抜け！

仲介手数料の「片手」と「両手」

不動産仲介業者（以下、仲介業者）の主な収入源である手数料は、不動産を売買した場合に、「買い手・売り手おのおのが依頼した仲介業者」に支払うことになる。

一般的には、買い手が依頼した仲介業者と、売り手が依頼した仲介業者は異なることが多い。そのため、不動産物件が売買契約された場合、おのおのの仲介業 者は、当然ながら買い手／売り手のどちらかからしか、手数料は受け取れないことになる。手数料を片方からだけ受け取ることから、不動産業界では「片手」 （または「分かれ」）と呼ばれている。

ところが、買い手が依頼した仲介業者と売り手が依頼した仲介業者が同じ一社というケースもある。この場合、仲介業者は、なんと買い手／売り手の両方から手数料を受け取れるのだ。これは「両手」と呼ばれ、仲介業者にとってはまさに「1粒で2度おいしい」取引なのである。

「両手」物件は売却依頼を多く抱える一部の大手仲介業者に多いが、こうした手数料のカラクリは、一般の人にはあまり知られていないのが実情だ。仲介業者にとっても、明らかにしたくないという思惑があるのだろう。

「両手」物件は正しい情報が入らない？

消費者にとって問題となるのが、この「両手」物件だ。「両手」そのものは違法ではないが、これにより不利を被ることがある。

例えば、同じような条件の「両手」物件と「片手」物件があったとする。仲介業者や営業担当者にとって本当に売りたいものは、できるだけ多くの手数料が入 る物件なので、当然、「片手」物件よりも「両手」物件のほうが「おいしい」わけであるから、「片手」物件は一切紹介せずに「両手」物件を強引に勧めてくる ことがある。買い手が「片手」「両手」の両方の物件を見学して、「片手」物件のほうを気に入られたら、営業担当者は困るのだ。

「両手」物件を強引に勧めるという行為は、会社としての方針の場合もあれば、営業担当者個人の判断の場合もあるようだ。仲介業者の営業担当者は、歩合給で給料を受け取っている場合が多く、給料は成約した手数料の金額で大きく増減するからだ。同じ労力で営業成績が"倍"になる「両手」物件ばかりを紹介するのも無理はない。

つまり、買い手が希望する物件と、仲介業者、営業担当者が売りたい物件は、必ずしも一致しないのである。これまでに物件探しをしたことがある人は、「こ ちらの希望条件に合う物件を、なかなか紹介してくれない」と思った経験があるだろうが、その主な原因は、この手数料のカラクリにあるといってもいいだろ う。消費者にとって公平な立場で物件選びができていない現状があるのだ。

一方、「片手」物件で当然だという倫理観を持つ仲介業者は、どの物件を買ってもらっても手数料は片手だけであるから、買い手の希望条件に沿ってシンプル に物件を紹介するだけである。この場合、「できるだけ安く買いたい」買い手側の仲介業者は買い手の代理人として、「できるだけ高く売りたい」売り手側の仲 介業者と条件を交渉し、お互いに対等な交渉がなされる。ところが、「両手」物件の場合は1社の仲介業者が、買い手／売り手双方の代理人となるため、どちら の味方なのか不鮮明で立場が微妙になる、いわゆる「利益相反」の関係になってしまうのである。

もうひとつ大きな問題点は、情報の囲い込みである。通常、物件売却の依頼を受けた仲介業者は、物件情報を一定期間内に不動産流通機構「レインズ （REINS）」に登録することが、宅地建物取引業法により義務づけられている。レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称で、レインズに登録された物件情報は、原則すべての仲介業者に公開される。そして、それを見た全国の仲介業者は、営業活動や広告を出すなどして、買い手を探し出してくるのである。

だが、レインズに売却物件の情報を登録しても、

・すぐに削除して、同業他社が見られなくする
・「広告不可」にして、同業他社が広告を出せないようにする
・同業他社から問い合わせがあった際、実際に行われていないのに「商談中」と伝えて販売を一時中断させる（売り止め）

などの行為を行い、自社だけで情報を囲い込み、買い手を探すことで「両手」取引を行うという実態がある。これにより、「公平な価格競争が生まれない」「早期に購入・売却できない」など、買い手／売り手双方にデメリットをもたらしてしまうのである。

特に、「両手」物件には割安な物件や稀少価値のある人気物件（「特選物件」）が多い。なぜなら、すぐに売れるような特選物件は、わざわざほかの仲介業者 に買い手を探してもらわなくても、自社だけですぐに買い手を見つけることができ、しかも広告を打たずとも売れてしまうので、広告費はかからず利益率の高 い、おいしい物件だからだ。

このように、すぐに売れるような物件ほど情報が広まらない傾向にあるが、これも「両手」取引の存在が影響しているといえよう。2009年に政権交代を成 し遂げた際の民主党のマニフェストでも、「両手」取引の原則禁止が打ち出されたが（その後、白紙撤回）、当時の前原誠司・元国土交通大臣も、「『両手』に よる情報の囲い込みは大きな問題である」と言及している。

相場を知り、情報収集をしておく

ところで、ここ最近、「仲介手数料無料」を売りに集客する仲介業者が増えている。買い手の負担する仲介手数料は無料だが、その分を売り手に負担してもら うというビジネスモデルといえよう。建売住宅や新築マンションの売れ行きが芳しくない、不景気の現在ならではのテクニックなのかもしれない。

しかし、その負担分は、当然のことながら物件価格に上乗せされていることは想像に難しくない。つまり、実質的に「無料」といえるのかどうか、よく考えてみることが必要だ。また、「無料」という言葉だけに惹かれて、本来、最も重視しなければならない「希望に合った物件」を探すことが二の次になっては本末転 倒になるので、気を付けたい。

買い手＝消費者にとって、「両手」物件とわかったところで、何か具体的な対策があるというわけではないが、こうした仲介手数料のカラクリを知ることで、仲介業者や営業担当者がどういう考えや思惑で、お客に接しているかを理解することができる。物件選びや条件交渉の際に知って損はないはずだ。

最後に、前回にも登場した、不動産業務に詳しいFP・通称きゃさりんさんによる仲介業者選びのポイントを紹介しよう。

「2つあります。まず、現在の不動産の相場を調べておき、仲介業者から紹介される物件価格が相場よりも安いかどうか。相場と同じくらいであれば、特にその 仲介業者で買うメリットはあまりないといえます。もうひとつは、自分自身が持っている物件情報よりも多く紹介してくれるかどうか。現在は、インターネットなどで簡単に物件情報を調べることができますが、それでも仲介業者のほうが情報を多く持っていることは当たり前です。にもかかわらず、仲介業者の紹介する 情報が自分の持っている情報よりも少ないようであれば、いわゆる『両手』物件など仲介業者に有利な物件だけを提供して、情報を隠している可能性がありま す。そういった不誠実・閉鎖的な仲介業者は避けたほうが賢明でしょう。相場観を養う、情報収集を行うなど、消費者も勉強しておくことが何より重要です」（ビジネスジャーナル）

これは為になる！ちょっと長いが、読み応えあり。そういやこの間テレビで「6年以上住んでるアパート、マンションの場合、敷金がどうのこうの」って云ってる、不動産にやたら詳しい芸人が出てた。とにかく知らないと損するね。この業界、足下見るヤツがほとんど。特に最近、不動産不況で廃業してるとこが多いから、如何にふんだくるかに集中してるのが今のこの業界。気をつけろ！